Atelier 5 : Maitriser son closing

Ce 5ème atelier aura pour enjeu de vous familiariser avec le closing qui permet de finir une visite impactante.

De quoi parle-t-on ?

Le closing est une procédure pour passer de l’engagement à sa mise en place pratique lors de la conclusion de visite grâce à une demande concrète.

Dans le cadre d’une visite pour lever un Statu quo, le closing doit contenir les points d’engagement de la visite et des techniques de communication spécifiques à la fin d’une visite.

L'animation de l'atelier

L'atelier consiste par sous groupe à verbaliser des aversions à la perte et des closings selon les profils médecins suivants :


Indication ASTHME :
Profil 1 : Professeur Louis 
  • Pneumo hospitalier
  • Le VH le visite depuis 4 ans
  • Très sympa et vouvoiement
  • Durée de visite « normale » mais de moins en moins longue
  • PM Nucala 30 %

Enseignements dernières visites :

  • Aime bien réserver Dupixent dans les cas d’Asthme sévère avec comorbidité Polypose
  • Est toujours sensible à l’aspect économique
  • Intéressé pour participer au prochain congrès de SPLF

Profil 2 : Dr Philippe :
  • Pneumo libéral
  • La visite depuis 1 an car nouvelle médecin sur le secteur
  • Plutôt sympa, vouvoiement
  • 3 visites max par an mais laisse le temps

Enseignements dernières visites :

  • Dit préférer une approche simple … et aime bien initier Tezspire notamment pour les patients avec EOS élevé & statut allergique

Indication BPCO
Profil 3 : Dr Gilles
  • Pneumo libéral
  • Est visité depuis 6 ans
  • Sympa, vouvoiement
  • N’a jamais le temps et souvent visite entre 2 patients

Enseignements dernières visites :

  • Va au bout des traitements classiques avec la trithérapie
  • « …et je ne vais pas commencer à prescrire des produits à 1000 € pour des patients qui ne font pas l’effort d’arrêter de fumer ! »
Profil 4 : Dr Rima
  • Pneumo hospitalier
  • Nouvelle arrivée depuis 2 ans au centre hospitalier
  • Sympa, tutoiement
  • 2 visites par an mais prend le temps

Enseignements dernière visite

  • Est intéressée pour traiter efficacement chaque patient avec des exacerbations sévères
  • Réévalue le traitement à chaque exacerbation «…en fait je ne vois pas d’exacerbation modérée dans ma pratique… »

Indication POLYPOSE NASALE
Profil 5 : Pr Adam
  • ORL
  • Le VH le visite depuis 3 ans
  • Relation « normale » et vouvoiement
  • Durée de visite de moins en moins longue

Enseignements dernières visites :

  • Aime bien réserver Dupixent dans les cas de PNS sévère après avoir épuisé tout son arsenal thérapeutique
  • Malgré toutes les visites, a du mal à changer sa pratique dans sa montée de prise en charge.
Profil 6 : Dr Khan
  • ORL
  • Médecin connu depuis le début de l’aventure PNS
  • Très sympa et tutoiement
  • On peut passer quand on veut…. « à conditions d’avoir de la nouveauté quand même »

Enseignements dernières visites :

  • Aime bien essayer de nouvelles pratiques
  • N’hésite pas à initier
  • Mais fait un peu de Nucala et attend Tezspire pour essayer !




Les conseils DRAGOM

Pour vous aider, nous vous communiquerons une grille de préparation de votre closing mais vous pouvez déjà réfléchir aux 3 points stratégiques suivants de votre closing :
  • Quels points d'accord je choisis (1 ou 2 maximum) ?
  • Dois je mettre une aversion à la perte ?
  • Qu'est ce que je lui demande précisément de faire ?